2015年年终盘点：借势“一带一路”,中国工程机械风声水起（二）

具体来看：

　　中联重科获“一带一路”首笔政府援外大单：12月14日上午，中联重科今年“一带一路”首笔政府援外大单迈出重要一步：中国援助阿塞拜疆市政清洁车辆项目，在中联重科麓谷工业园举行发车仪式。此番援外大单产品是45台环卫清洁车辆，总值逾2000万元。这是中联重科“一带一路”的首笔政府援外大单。

　　中联重科正式签约LADURNER全球布局环境产业：12月22日下午，中联重科收购意大利纳都勒(LADURNER)公司签约仪式在意大利东北部城市博尔扎诺隆重举行。今年6月，中联重科联合曼达林基金，宣布拟收购意大利LADURNER(纳都勒)公司75%股权。此次正式签约，意味着中联重科与LADURNER公司正式缔结融合，也是中联重科继工程机械板块之后，在环境产业领域再次以并购方式实现与国际资源全面接轨，融入全球环境高端产业链。

　　中联重科印尼展成功签下7台产品订单：9月9日至12日，两年一届的印尼国际矿业机械展在雅加达国际会展中心隆重举行。中联重科海外公司携两大代理商、6台起重机设备亮相展会，期间成功签下7台产品订单。

　　中联重科获8000万元海外大单：3月13日下午，印度Reliance集团采购中联重科的50台QY75V轮式起重机发车仪式在长沙举行,这批总价值近8,000万元的产品是中联重科今年出口海外的最大订单。

　　三一重工海外业务走俏

　　目前，三一重工的海外收入占比已经接近三成，在行业中居于首位。多年积累下，三一重工在海外的布局已经开始结果。公司人士介绍说，目前，三一美国、三一巴西、拉美、中东、亚太、俄罗斯、南非、北非等海外子公司和海外大区均实现盈利，三一国际化进入全面盈利时代。

　　“今年海外业务增长了25%。”三一集团董事、三一重工总裁向文波表示，在三一的整体销售中，来自海外市场的份额大概占40%左右，未来完全有可能超过国内市场。而国际业务里70%的收益来自于“一带一路”沿线国家和地区。

　　据介绍，今年三一海外业务成就不断。三一北非大区连续三年提前完成销售任务，今年预计销售额超过5亿元;南非大区销售增长100%;亚太大区用5年时间实现业绩翻了6倍，到2014年销售额累计突破18亿元;中东大区的营业额从2012年的不到2亿元增长至2014年的4亿多元。此外，今年上半年三一印度实现了全面盈利。

　　具体来看：

　　5月16日，三一集团在阿曼成功签署了开发阿曼市场的合作协议，这是该集团首个“一带一路”合作项目。

　 三一重工老挝签下634万美金设备采购大单：2015年8月27日，万象时间上午11：30LAOWORLD公司董事长陈克奇先生一行莅临三一重工(老挝)，与三一重工签订了两份设备采购合同，合同总金额为634万美元，主要产品包括挖掘机、平地机、装载机等。据介绍此批设备主要用于连接沙耶武里HONSA和琅勃拉邦XIENGMAN道路建设、万象NABONG桥的建设。

　　三一重工(老挝)将为LAOWORLD提供主要用于连接沙耶武里HONSA和琅勃拉邦XIENGMAN道路建设、万象NABONG桥的建设的工程设备，经过双方优势资源整合，大力推动相关项目的施工进度和并提高工程质量。由本次合作也可以看出“一带一路”大战略的重要性，它为工程机械企业带来的不仅是市场机会，也是助力企业转型升级的好时机。这次合同签约得到了双方高度重视，三一重工承诺以最好的产品质量和最好的售后服务，来保障LAOWORLD公司施工建设。同时双方意向建立长期的战略合作伙伴关系，为老挝基础建设作出贡献。

　　9月，三一南非大区在全非洲最大的工程机械展的第二届南非宝马国际工程机械展赢得1200千万美元实际订单和800万美元意向订单。

　　11月，3台岸边集装箱起重机、桥吊交付至印度尼西亚雅加达港。同时，三一印度在孟加拉国第二大港蒙哥拉港获5台设备订单，总额超过1100万人民币。

　　徐工集团海外市场 打造第一个国际化样板

　　国际化”一直是徐工集团的核心战略之一，并且由产品走出去到全面走出去的海外事业推进提速，如徐工集团巴西公司作为一家独立企业加紧当地化研发、制造、销售等功能完善，全面布局下沉南美各区域销售网点，打造第一个国际化样板。

　　目前徐工集团在全球10余个国家建立了主机与零部件生产基地，拥有5个国际研究中心。徐工集团从2011年出口创汇10.86亿美元，成为国内工程机械行业首个出口过10亿美元的企业，到2014年国际市场贸易收入12.8亿美元，其仍保持着自营出口、国内品牌出口双第一的位置。2015年徐工集团国际市场收入预计突破23亿美元，移动式起重机市场占有率全球第一，压路机、平地机、混凝土机械等位居世界行业前列。

　　徐工集团海外投资涉及德国、荷兰、印度、乌兹别克斯坦、中国香港等多个国家和地区，海外销售业务遍布全球173个国家和地区。

　　徐工独到优势支撑海外大单连连：上半年，徐工凭借过硬的产品质量、设备成套性优势、当地化优势和完善的国际化布局，陆续签订了中国工程机械出口非洲第一大单尼日利亚项目，以及在卡塔尔、委内瑞拉、阿根廷、菲律宾、乌兹别克斯坦、伊朗、尼日利亚、沙特阿拉伯、苏丹、印尼等十多个千万美元以上订单，借助这些大订单的支撑和完善的海外营销服务体系，徐工在整个行业出口同比下降的情况下，实现逆势上扬。

　　12月1日，在徐工进出口公司与道路事业部的通力合作下，总价超千万的30台徐工平地机整齐装车发往西域王国——沙特阿拉伯。徐工平地机产品凭借良好的口碑和先进、可靠、节能、高效等综合优势一举成功斩获此次采购订单。

　　最近，徐工88台徐工大吨位自卸车批量发往尼日利亚，标志着徐工大吨位自卸车成功实现了海外市场新突破。

　　近日，徐工随车起重机海外市场又获大订单，31台随车起重机凭借良好的性能和可靠的信誉，再次批量出口非洲。

　　2015年2月，徐工汽车再次与非洲某国签订30台自卸车订单，进一步拓张其在非洲市场的占有份额。

　　“一带一路”， 处处有柳工

　　柳工已构建形成全球性的业务战略布局，营销子公司、研发制造基地等海外运营机构扎根五大洲，拥有约380家经销商遍布全球130多个国家和地区，8个零配件中心、10家海外子公司为全球客户提供有效支持。目前，柳工海外业务贡献率已跃升到35%以上，国际员工比例上升到占万名员工的20%，海外资产比率从无到有，占柳工全部资产的近10%。柳工，已经成为国际化程度最高的中国企业之一，堪称中国工程机械行业出海样本。

　　“一带一路”沿线65个国家，柳工在过去10年已经开发了大概62个国家的市场。在“一带一路”沿途的中亚五国、俄罗斯、蒙古、德国、波兰、拉脱维亚、巴基斯坦等国家，柳工都建立了经销网点、服务与配件保障。

　　具体来看：

　　2015上，柳工在拓展海外市场方面也开始采取多元化战略。新年伊始，柳工欧洲公司与经销商联手，创新使用体验式营销模式，通过“心贴心”关怀，以一笔15台挖掘机的订单，敲开了英国某大型租赁公司的大门。2月5日，广西柳工机械股份有限公司乌拉圭子公司开业仪式在蒙德维的亚市举行。该子公司为柳工集团投资建立的南美零配件中心库。3月20日，柳工巴西新工厂落成开业仪式举行，新工厂4月上旬开始装机，主要装配挖掘机、压路机，预计下半年生产Ⅲ阶段装载机等产品。6月18日，柳工全球研发中心落成仪式在柳州举行，它将成为除在印度、波兰、美国和英国以外柳工研发新的核心枢纽。曾光安表示：“未来企业的创新必然取决于企业的创新能力。柳工始终把研发创新放在最核心的位置。新研发中心的建立是柳工对未来技术作出的一个重大承诺。我们坚信，新的研发中心将为我们提供推动柳工成为工程机械行业变革者所需的一切工具。”

　　柳工巴西新工厂建成开业 成为柳工第三个海外工厂：当地时间3月20日下午，柳工巴西新工厂落成开业仪式在巴西圣保罗莫吉瓜苏市帕尔克工业区举行。该工厂坐落于巴西圣保罗州莫吉瓜苏市的现代装备制造业产业聚集区，厂区面积约15000平方米(厂房面积3600平方米)，是一个融制造、配件、客户培训为一体的综合性工厂，将能够为客户提供更短的交货期、更及时的配件及服务。柳工巴西工厂的开业，增强了当地各界与柳工合作的意愿。

　　柳工中标厄立特里亚国家政府采购项目：柳工自2010年开始与该公司合作参与厄立特里亚国家项目，此次是继2011年，2013年后的第三次中标。本次柳工出口厄立特里亚装备包括：装载机、挖掘机、平地机、锐斯塔推土机等72台设备。该批设备不久将经由上海港发往厄立特里亚，并由当地政府分发到该国各个部门进行工程建设。

　　柳工出口美洲60台挖机交机仪式隆重举行：6月15日上午，柳工60台大型挖机出口美洲仪式在常州隆重举行!它标志着柳工国际业务在“新常态”下调整市场“4K”战略，集中资源和力量在核心国家、核心经销商、核心客户及核心产品实现的重大突破，同时，这也是柳工持续不断获取海外大型项目订单的一个缩影。

　　山推：布局海外 稳步推进国际化

　　近年来，国际化已经逐渐成为山推的核心战略之一，山推全液压推土机SD10YE(Euro StageIIIB)和SD13YS，持续改良的欧美市场最为畅销的160马力SD16CE推土机、适应沙漠恶劣工况的SD32D型推土机等都在欧美高端市场引起了巨大反响。

　　山推首批SD10YE全液压推土机大单出口东南亚：据3月份报道显示，山推新加坡子公司菲律宾项目价值4000万的设备顺利运抵菲律宾并交付客户。该批设备将用于菲律宾地区水利建设、农田开垦和市政工程等项目。

　　2015年11月，山推国际营销传来捷报，山推批量明星产品成功中标刚果金设备采购项目，包括森林伐木型推土机和SR18M-2压路机，合同金额约达1700万元。

　　沿着一带一路走向世界 雷沃重工频获海外大订单

　　目前，雷沃重工与各国政府、农业企业、当地经销商等建立更多领域的合作，包括技术支持、人才交流以及技术培训等项目,已建成了覆盖全球120多个国家和地区的集“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的300多家全球营销服务网络体系。

　　雷沃重工在“一带一路”沿线重点区域市场持续发力,取得了不俗的表现，“一带一路”沿线国家的出口占比达到了57%。先后斩获了苏丹204台小麦收割机订单、蒙古二期1亿元农机订单、斯里兰卡2亿元大单、马里货值1亿元农机订单、利比亚50台装载机等政府采购项目大订单，预计2015年出口总额将达到2亿美元。

　　山东临工：“好司机”撬动东南亚

　　4月28日，在中国国内广受好评的“中国好司机”落地泰国;经过4个月的激烈角逐后，8月18-19日，该活动已然在泰国生根——“泰国好司机”总决赛在曼谷精彩上演。

　　，“好司机”活动在泰国的落地生根具有历史性意义——中国工程机械企业在海外的发展正在由营销主导向致力于融入当地并提升当地工程机械整体水平的方向转变。而首站地点选择了身处东南亚的泰国，显露出山东临工对于全球布局的战略性眼光，且这种眼光竟然与国家“一带一路”顶层设计不谋而合。

　　“泰国好司机”可谓开启了“好司机”系列活动国际化的第一步。随着该活动在海外的逐渐开展，山东临工将在为“一带一路”沿线国家提供可靠的产品和服务的同时，为当地工程机械整体水平的提高做出更大贡献，为“一带一路”规划在当地的落地提供高素质的基层工程机械操作手。

　　如今，东南亚已成为山东临工最有成就感的区域，布局精良、战略清晰、民心相通，待“一带一路”最终惠及到行业时，山东临工无疑将在这里获得更多。

　　广西玉柴：“一带一路”带动出口增长迅猛

　　今年以来，广西玉柴机器集团有限公司在“一带一路”战略带动下，发动机出口量增长迅猛。1月至8月，该公司发动机出口超过3万台，同比增长34%，今年前八个月出口量接近去年全年，其中东盟市场出口量超过去年全年，预计今年全年出口总量将达到历史新高。

　　德工：拥抱“互联网 ” 海外市场飘红

　　德州德工机械有限公司副总杜云太先生表示，国内工程机械市场面临产能过剩、市场需求疲软等问题，在如此低迷的市场形势下，寻找新的突破点是所有工程机械企业一直追求的目标。山东德工机械有限公司作为国内老牌的工程机械企业希望在原有渠道的基础上找到新的营销渠道，运用互联网更方便、更快捷的营销产品。

　　6月3日清晨，伴随着一声声的轰鸣声，108台装载机缓缓驶出厂区，有条不紊的装上运输车，奔赴连云港装船发往中东地区。此次出口的装载机包括2吨、3吨、5吨三种型号装载机，根据当地工作环境，公司统一为此次产品装配了特博空气预滤器，以对进入滤清器的空气中的沙尘进行分离，改善发动机进气质量，使产品以更加良好的状态运行。

　　6月24日，包括两辆“天空蓝”在内的50台德工装载机在公司装车，近期将由天津港装船发往古巴交付客户使用。

　　为赢得全球客户的信赖，近年来，公司从源头把控，从供方质量管理，到生产过程控制，再到产品技术改进，不断加大产品的质量提升工作，积极推进技术研发和自主创新，使产品一步一个脚印的向前迈进。为针对海外不断增长的客户，公司从细节作起，细分国际市场，根据地域不同、环境不同、需求不同，推出定制型产品，多品种、多层次、多配置满足客户需求。

　　此次公司产品大批量出口，不仅展现了国外用户对德工产品的高度青睐，更表明了德工产品已成为了全球装载机行业重要参与者。未来，公司将更加注重产品质量提升和技术改进工作，为客户推出更多可靠的产品，使德工品牌更加响应国际市场。

　　山重建机海外市场收获满满

　　6月18日，山重建机批量出口古巴15台挖掘机顺利发车，这是公司进军国际市场征程中迈出的坚实一步。本次出口挖掘机共15台，其中14台924D、1台加长臂921D。

　　9月24日下午，山重建机出口东南亚的批量挖掘机发车仪式举行。

　　2015年，面对严峻的国内外市场形势，山重建机依托集团资源优势，深化内部体制改革，完善优势产品线，打造可靠的产品质量和极具国际化竞争力的海外战略。目前，山重建机通过产品质量提升、海外销售渠道建设及服务网络的布局等多方面努力，已经建立了12家海外经销服务机构，成功开拓了缅甸、沙特、伊朗、阿尔及利亚及纳米比亚等20多个国家和地区。

　　当前，国家“一带一路”战略为中国企业“走出去”提供了新机遇，山重建机也以此为契机，稳步推进东南亚、南亚、中东等市场的开拓，逐步在东南亚、中东、非洲等国家建立销售服务办事处。

　　龙工完善海外布局 积极拓展缅甸市场

　　6月底，中国龙工与其缅甸代理商GREATERMAN公司联合召开新闻发布会，正式宣布共同开发缅甸的工程机械市场。龙工将发展的视野敏锐地投向缅甸，其与GREATERMAN公司的合作，意义重大。

　　中国龙工控股有限公司首席执行官兼总裁邱德波在新闻发布会上表示，中国改革开放持续快速发展经验表明，国家的发展离不开基础设施的建设;缅甸正处于基础设施建设和矿山行业发展的最佳时期，对工程机械产品的需求日益加大;龙工人看好缅甸市场，愿以质量过硬的产品、富有竞争力的商务条件及售后服务与配件供应市场的开发，热情帮助广大用户创造更大的价值、赢得更大的发展!

　　GREATERMAN公司CEOMr.Win表示将努力深耕缅甸市场，全力推广龙工品牌，并在销售、服务和配件供应等方面不断满足新老客户的个性需求，让“龙工黄”成为缅甸用户喜欢的首选产品。

　　中国一拖206台出口古巴MK中轮拖整装待发

　　5月31日，中国一拖206台出口古巴的MK中轮拖如期完成调试入库任务，全部具备发车条件。据了解，这批出国车订单主要有MK650、MK654两种机型，由于这两种机型均是新产品，没有大批量上线装配过，批量完成任务具有一定难度。为此，中国一拖第四装配厂制定了详细的装车方案，确保5月份完成206台出国车装配任务，6月份全部发运完毕。

　　除此之外，中国一拖第四装配厂从时间节点和产品品质保证两方面同时入手，制定下发了《206台古巴项目车工作要求》和《四装厂古巴出国车质量控制计划》。质量部在本批出国车的零件采购、进货交检、物流配送、零件加工、整机装配、磨合调试、整机检验各个环节中对照“控制计划”严格把关、规范管理。物流部抽调管理人员专门负责零件到货和状态监控，严格执行“挂牌”接收、配送。采购部向供方下达产品质量控制要求，并专门定制“古巴出国车”标识，合格后检查员挂标识入库。生产部对古巴车

　　晋工轮挖JGM9085出口菲律宾

　　12月22日，发往菲律宾的晋工JGM9085挖掘机发车。

　　晋工机械自主研制的轮胎式液压挖掘机，以经济灵活、性能可靠、高效节能等显著特性闻名，不仅受到国内客户的喜爱，更是逐渐打入国际市场，目前已出口非洲、印尼、菲律宾等地，为当地城镇基础建设服务。

　　行业大咖普遍看好“一带一路”

　　中国工程机械工业协会会长祁俊认为，“一带一路”战略将会对我国工程机械行业产生中长期利好。他指出，要加快实施“一带一路”战略，围绕政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通，在八个领域加强与沿线国家合作。

　　中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英认为，“一带一路”沿线国家未来5年会在基础设施建设上累计投资需求将达5.8万亿美元。这意味着5.8万亿美元的潜在基建需求会有25%能转化为中国订单，则对应12500亿美元，平均每年2500亿美元订单需求。

　　中国社会科学院工业经济研究所区域经济研究室主任陈耀认为，如果说中国制造2025战略，是推动中国制造品牌提升含金量的重要举措，那么“一带一路”则是实现中国制造品牌“走出去”的重要推手。

　　中联重科董事长詹纯新表示，中国企业要成为真正的世界级企业，必须融入全球产业生态，在全球范围内进行资源配置。而“一带一路”战略正是在恰当时期助推中国企业进入国际舞台的强力引擎。

　　“如果没有国际化，三一最多就是个大一点的个体户而已。”三一重工董事长梁稳根这样形容全球化布局之于公司的重要性。

　　徐工集团董事长、总裁、党委书记王民提出中西企业要抱团出海、联合作战，共同探讨推进中国建设与中国装备强强联合的合作新模式。他表示，一带一路是国家战略，给我们工程机械企业带来了巨大商机。现在我们要按国家的战略设计，细化一带一路沿线国家的布局。比如说你有公路建设项目，有铁路建设项目，有煤炭建设项目，我有设备，我们合作走出去是一个比较好的办法。一带一路国家始终是徐工的主战场，过去是我想将来更是。

　　柳工集团董事长曾光安表示，未来中国工程机械行业将进入技术创新和品质提升的攻坚阶段，同时也要进一步注重产品生命周期期间客户价值的创新和提升。中国的工程机械企业应抓住“一带一路”的发展机会，发挥自己的优势，建立全球化战略，真正实现全球一体化运营。

　　潍柴动力董事长谭旭光表示，“一带一路”是一个熟悉的考场，但也是一个升级版的考场。因为，随着“一带一路”战略的不断落实，产能外迁将成为装备制造业的“新常态”，这对企业的市场研究、技术创新、文化融合、管理模式匹配等提出了更高的要求。我们所赖以生存的事业仍然处于景气区间，我们所处的时代仍然是大有可为的战略机遇期。

　　直面风险 理性面对“一带一路”

　　尽管“一带一路”战略为工程机械企业带来重重机遇，但风险也随之而来。

　　丝绸之路经济带所覆盖的中亚、西亚、北非等地区宗教和民族问题关系复杂，恐怖主义、极端主义比较活跃。丝绸之路经济带经过地区历史遗留问题没有得到很好地解决，甚至伴随严重的后遗症，而且经济发展程度、社会经济体制、宗教文化习俗相去甚远。进军海外基础设施市场时，资金瓶颈也是我国工程机械行业的一大挑战。同时，海外工程业务的利润优势并不明显。

　　中国信保发布的最新风险监测与研究报告称，“一带一路”沿线国家的整体风险水平较高。由低至高按1至9级的风险评级测算，这些国家均值为5.54，风险为5级的有20国，风险为6级的有13国，风险为7级的有10国。而海外工程建设普遍存在时间长、变数多、资金回笼不易等特点，这也为我们工程机械企业走出去带来一定的风险。

　　此外，企业的组织模式、技术创新、文化融合等，都将成为比国内企业更突出、更难控制的问题。所以在机遇的诱惑下，战略不可盲从，应考虑好以下几方面问题：

　　资源与战略匹配。结合“一带一路”建设的不同发展阶段，选择相应的国际化业务，需要注重企业资源能力(业务与产品优势及相关核心能力)与战略机会点的匹配性。建议以企业产品优势为龙头，结合区域市场特点，开发市场化程度高的产品和服务模式。

　　注重海外市场研究。驱动业务发展方式与能力积累，选择相应的国际化商业模式。总结过往的中国企业国际化之路，充满了艰辛与坎坷，但成功经验告诉我们，研究当地市场，如当地产业需求、消费偏好、法律法规、利益集团博弈、政府关系、区域文化与企业文化、宗教信仰等因素，都是中国企业“走出去”战略需要深入研究的。只有通过市场研究，才能制定出适合的市场进入战略和竞争策略，才能设计出相应的组织形式和经营模式。

　　进行产品创新。从产品导向转向客户导向，集中客户服务管理，以提高客户服务水平。如三一重工利用信息技术集中客户管理统一销售和服务体系，大力提高服务水平等。在客户导向的营销活动中，有助于企业把自身同竞争对手区分开来，使越来越多的工程机械企业重视品牌战略，如徐工科技，越来越把品牌战略转向客户导向的做法。

　　管理模式匹配。国际化的节奏需要匹配相应的管控模式、组织架构、经营方式。在国际化初期，海外分支机构往往定位为区域化的销售机构;生产和研发往往按职能集中管理，以确保最佳做法、标准的全球共享。随着国际业务的逐步成熟，区域销售中心可以逐步过渡到区域利润中心的模式。如三一重工已正式进军PC、能源装备等领域，通过升级信息化战略和提升内部管理，实现新业务发展和转型升级，并与两家世界顶级的信息技术企业深入合作，构建一个领先于全球工程机械行业的流程信息化体系，驱动未来的商业创新。正如三一重工总裁向文波所言：“流程变革将推动三一核心业务的转型升级，无论是打造卓越运营体系，还是国际化，无论是现有产品服务的转型，还是承接新技术开拓新行业，所有这些举措都需要有一个强大的流程信息化的支撑。”

　　总之，“一带一路”国际战略对工程机械企业国际化战略形成了天赐良机的“战略新机遇”。以国际化战略为先导，强化核心能力与资源整合，实现战略突围和弯道超车，必将迎来产业新常态下的转型升级与内涵发展的制胜之道。